Profileren van uw klanten

Reacties staat uit voor Profileren van uw klanten

Uw klantenbestand bevat een schat aan commerciële kansen! Het enige wat u moet doen is ze ontdekken. Verkoopkansen ontdekken, indeling naar winstgevende en verliesgevende klanten, identificeren van klanten met veel of weinig omzetpotentieel. Het helpt ook bij uw acquisitie om te focussen op de meest interessante klantsegmenten.

Segmentatie
Het onderverdelen van uw klanten in doelgroepen met eenduidige kenmerken is voor marketeers een belangrijk onderwerp. Het vaststellen van klantdoelgroepen en het ontwikkelen van een specifieke segmentatiestrategie vormt de basis voor een effectieve marktbenadering. In de B2B markt worden veelal onderverdelingen gemaakt naar ABC -klanten op basis van omzet. Soms ook naar bedrijfsactiviteit (branchecode) en bedrijfsomvang (aantal werknemers). Maar dit verklaart niet waarom een bedrijf klant bij u wordt of waarom de ene klant veel bij u afneemt en de ander weinig. Een optimale segmentatie moet leiden tot concrete klantprofielen. Om dit te bereiken moet u kennis vergaren over gedrag, wensen en verlangens van uw klanten. Met behulp van deze klantkennis bent u in staat de juiste strategische keuzes te maken.

Klantkennis
Er zijn verschillende methoden om meer inzicht te krijgen in uw klanten. De klantpiramide, de RFM analyse of het klant waarde model. Allemaal prima tools om uw klantenbestand onder te verdelen naar verschillende typen klanten.
Deze algemene benaderingen van klantprofilering zijn echter veelal van binnenuit beredeneerd. Interessant wordt het pas wanneer u in staat bent specifieke externe kennis toe te voegen. Kennis over het type bedrijf, levensfase of investeringsgedrag van uw klant. Of kennis over te verwachten ontwikkelingen binnen de branche of bedrijfstak van uw klant. Wat weet u eigenlijk over de klanten van uw klant?
Werkelijk belangrijk wordt het wanneer u in staat bent op basis van deze klantkennis gerichte strategieën te ontwikkelen. Toepassing van klantkennis die er voor zorgt dat u in toenemende mate loyale en winstgevende klanten krijgt.